营销的纹枰之道

   　　笔者认为，在目前，不存在属于我们自己的营销理论。营销历史在悠久的历史面前，堪称渺茫，但其核心理论基本来自西方，始于现代资本主义崛起之时。我们有自己的营销手法，却不具备自己的，适合的营销理论。并不是先进的东西就不好，而是我们在短短30年时间里，引进了别人几百年的积淀，学习中来不及吸收，使用中来不及总结，发展中不知取舍，判断时没有准绳，所以，现在的状况真可谓百花争鸣，缤纷绚烂，泥沙俱下。但从营销的本质出发，结合基本国情以及消费者生活习惯，抽丝剥茧，或许不久的将来，我们也会摆脱困惑，在世界营销界留下我们自己的东西。营销的本质是发现目标客户的需求或潜在需求，营销者以服务或产品通过营销手法来满足这种需求，并达到目标客户的最大满意度。

　　围棋，是国粹，发源于，具有悠久的历史，最带有特色的智力游戏。其包含着天文哲理、战斗方略、战略布局、心态修养等，甚至通过纹枰，完全可透漏出一个人的本性。它是东方神秘文化的代表。其走法无法用数字来衡量，犹如宇宙的大小一样。而且，围棋很少出现和棋，结果必然是胜败分明，一见高低。作为营销人，把围棋作为自己的业余爱好，强于上网、洗浴、打麻将，提升自己的个人修养；二则可以借鉴围棋朴素的辩证原理，应用于自己的营销实践中。或许营销与围棋二者的结合，会碰撞出特色的营销理论。

　　《西游记》中曾有棋彦：博弈之道，贵乎严谨。高者在腹，下者在边，中者在角，此棋家之常法。法曰：宁输一子，不失一先。击左则视右，攻后则瞻前。有先而后，有后而先。两生勿断，皆活勿连。阔不可太疏，密不可太促。与其恋子以求生，不若弃之而取胜；与其无事而独行，不若固之而自补。彼众我寡，先谋其生；我众彼寡，务张其势。善胜者不争，善阵者不战；善战者不败，善败者不乱。夫棋始以正合，终以奇胜。凡敌无事而自补者，有侵绝之意；弃小而不救者，有图大之心。随手而下者，无谋之人；不思而应者，取败之道。《诗》云：“惴惴小心，如临于谷。”上述数言，概括了围棋的精髓，但要理解和践行，非一生去解读不可。

　　定式。围棋讲究定式，定式是指截止目前为止两个顶级高手(水平相当)下棋对某种状态下的两分走法。在营销界，也存在定式，但是定式是有变化和发展的。掌握了营销定式并能灵活运用，自然事半功倍，但也要根据营销环境和具体情况做出相应的微调，以达到营销目的。尤其体现在与竞争对手营销对抗时，更应熟练运用营销定式，以争取在营销态势上的相对优势和预定结果。这就要求营销人员对平常营销的营销工作多做总结，多积累数据和经验，逐渐形成自己的营销定式，当出现类似营销状态时，可以节约时间成本，直接应用最有效的营销定式。

　　布局。围棋讲究布局，讲究先得势，而后谋求实地，讲究长远的出路，而不追求蜗居的实地。在营销行业，任何营销也存在带有战略意义的布局，强调从全局出发，重点突击，以追求全局的营销目的达成，而非一城一池的得失。营销布局以自己的实际情况出发，确定目标，根据市场实际以及竞争对手具体情况，确定自己的营销布局。在自己优势市场，应最大限度追求势的扩张，在自己成长期的市场，则应追求活下来才是最终目的。营销部局阶段追求得势处处为先的围棋原则，“宁失一手，不失一先”！要迅速从全局出发，确定营销工作的次序和重点，次次都在对手之前，不错失任何属于自己的机会。

　　中盘战斗。中盘战斗是直接的对抗和扭打，关系到全局的成败，其权值占到60%。营销工作布局完成后，阶段性的营销工作就是营销对抗了。此阶段一是尽快完善准备阶段的漏洞，同时发现竞争对手的缺陷，从缺陷处开始发力。对手的失误就是我们的机会，抓住不放，一是能扩大对手的纰漏并使对手围绕着自己的问题在完善，二是能扩大自己的营销战果并在无干扰的情况下实施自己的营销规划。现实是，营销计划制定后，大部分营销人不顾市场环境和竞争对手的规划，只是相互实施自己的计划，像演电影一样，完成就好，很呆板。

　　手筋。手筋更多体现在战斗中，他是某种战斗技巧。营销行业也存在基本的营销技巧，也是营销人员应该掌握的基本技能之一。如促销手法、促销技巧、路演、“爆量”、营业人员推广、买赠、陈列技巧、价格技巧、经销商博弈(与竞品同属一个客户的情况)、终端谈判技巧、话术技巧、站位技巧、赠品技巧等等。有了这些基础的手筋，营销组合拳便在战斗中得心应手的体现了。

　　死活。活下来是根本，活了才能胜利。对于营销来说，不管何种计划、布局、技巧、战斗，结果都要以活下来为最低目标。有些对抗的结果是残酷的，经销商元气大伤、公司巨额亏损，任何一方放弃生意，份额再大，最终都会黯然离开市场。尤其是在成长期市场，对抗是以活下来为目的。

　　官子。官子在围棋来说是进入尾声了，但在营销行业，笔者认为是一种坚持。不管是处于市场推广期还是成熟期，都应坚持，这是一种态度。雀巢推广咖啡试饮活动大概有二十年了吧，虽然已稳居速溶咖啡第一的位置，但现在还在坚持试饮活动。可乐足够强势了吧，但是还不放弃任何一个堆头陈列机会，不放弃任何一个零售终端广告位，不放弃精耕，不放弃密集而有效的拜访，这或许就是官子态度吧。官子阶段，一不小心，还会有大片实地被侵吞的现象，可直接扭转局面，所以，官子态度在营销工作中应作为一种习惯，一种态度，一种精神！

　　围棋是最古老的国粹，营销是最时髦的行业，两者从哲学角度的结合，真希望能产生特色的营销理论。笔者只是抛砖引玉，期望能指导营销的理论在我们本土横空出世！