国际市场告诉我们怎样经营

      俞学锋：国际市场告诉我们怎样经营 - 糊涂1号 - 理想健康之路——糊涂1号的博客

　　10月下旬，安琪酵母一批埃及员工在宜昌总部接受培训。这是安琪为在建的埃及工厂准备管理队伍。

　　安琪是酵母行业冠军，也是成功实施国际化战略的企业之一。其产品出口140多个和地区，包括欧美、日本等发达经济体。至今，安琪的商标已经在110多个地区注册。

　　2010年，安琪的出口金额超过8.5亿元。

　　与沿海企业相比，湖北企业国际化程度普遍较低。去年的“百强报告”显示，总体而言，湖北百强企业的海外收入占营业收入的比重仅为2%。作为百强企业之一，安琪的这一数字达到40%。

　　安琪酵母的国际化动因在何处？国际化过程中有哪些经验？记者专访安琪公司董事长俞学锋。

　　只有国际化，专业化的酵母才有大市场支撑

　　记者：安琪在什么背景下开始国际化，其关键动因是什么？

　　俞学锋：公司2000年上市以后，我们对战略进行了充分讨论，确定了做国际化、专业化酵母大公司的目标。

　　从企业本身的规律来看，企业要发展，首先把本行主导业务做好。对我们来说，就是要把酵母做好。酵母不仅仅是用来做馒头和面包，利用酵母技术可以开发很多潜在的产品。它其实是一个高新技术行业，需要专业化。

　　确定了专业化目标，企业要做大，就只有走国际化的道路。只有国际化，专业化的酵母才有大市场支撑。

　　从企业在未来的成长性来看，加入WTO后，我们必须要适应这个环境，通过国际化的竞争，来培养公司国际化的素质。

　　宣传“腾飞的”，改变国际市场对产品的偏见

　　记者：安琪“走出去”遇见最大困难是什么？如何克服的？

　　俞学锋：这是“制造”遇到的普遍问题。国外很多客户都认为，生产的是低质量、低价格的产品。

　　一个国外的经销商对我讲，某个竞争对手对他说不要卖安琪，因为安琪是来自的产品。这对我的触动很大：的产品出口，跟我们的大品牌是紧紧联系在一起的。

　　那么，我们就只有做到：第一，你的产品质量必须是一流的，这是最基本的东西。第二，你必须要去做一些品牌的宣传，还要宣传发展的。让我们的进口国消费者都尽可能了解，了解安琪。

　　为了打消海外客户顾虑，安琪给国外的用户的光盘、画册和全球宣传杂志《安琪》中就包括了上海的一些图片，以此来展示经济的高速发展。宣传资料还包括，政府为保障食品安全所采取的各种严格措施等。在国外，我们还利用客户送货车身、城市路牌、地铁广告等各种形式做宣传，起到很好的效果。曾经在乌兹别克的城市，路牌广告除了万宝路、可口可乐外，就是我们的安琪酵母了。

　　要改变国际市场对产品的偏见，不可能一蹴而就。我们坚持推行品牌战略，现在出口产品90%以上都是安琪的品牌。做品牌有很多困难，我觉得每一个企业都要去做，最终来提升我们在国际的大品牌影响力。

　　和国际用户打交道，促进全球性高端产品开发

　　记者：在国际化进程中，安琪获得了什么样的收益？

　　俞学锋：第一，提高了企业的销售规模，拥有了更多的客户和渠道。第二，通过国际市场，了解很多潜在需求。我们现在好多产品开发，都是通过和国际上的用和国际上的用户打交道，了解他们的需求，从而促进了我们全球的产品开发，同时也提高了国内产品的档次。

　　以酵母抽提物为例，它是适应国际鲜味食品需求的产品。我们开发这个产品以后，就不断的在国际市场上与客户交互信息，了解需求，最终研发出“高含量I+G的酵母抽提物”。它是通过一般的高蛋白酵母来提取。

　　国际市场上有三大鲜味物质：味精、I+G、酵母抽提物。在国际上，I+G已经是一个非常大的鲜味原料，但现在美国、欧洲和日本有些客户开始抵制合成的I+G。那么，现在国际上的需求就是，能不能通过酵母抽提物，用生物降解的方法产生I+G，而不是原来的单纯合成方法。

　　因为欧洲有了高含量I+G酵母抽提物，有几个海外客户都反映能不能开发这种新产品。我们就去搜集样品，形成课题，开发“高含量I+G的酵母抽提物”。

　　原来说，I+G在酵母抽提物里只有很低的量，但是国际上就有I+G含量为18%的酵母抽提物。原来我们认为I+G是外加到酵母抽提物的，客户就说外加的不行，不是酵母本身产生的可以检测出来。这又告诉我们人家有这种检测方法，就去掌握这种检测方法。

　　于是，通过2年多的努力，我们最终开发出“高含量I+G酵母抽提物”，含量达到18%。有了高端产品，产品组合就和国际上完全一致了，并取得良好的经济效益。

　　通过国际化，改善本土经营策略

　　记者：除了突破高端产品研发，国际化还有什么明显的收益？

　　俞学锋：国际市场给我们带来了机会，告诉我们应该去研究什么，告诉我们应该如何提高产品质量，告诉我们怎么样去经营。

　　还是举酵母抽提物的例子。对它，我们初步宣传的卖点：酵母抽提物是食品，不是添加剂，鲜味比别的好，有很厚实的鲜味。现在欧美宣传什么？他们把使用抽提物当作一个健康行动的重要措施。前些年，由300多个心脏病专家在全球发起“低盐行动”，因为摄入太多的盐分可能会引发诸如高血压、中风等健康问题。响应“低盐行动”的欧美消费者在饮食中就开始“降盐”。

　　过去，传统的鲜味都是在高盐的前提下呈现鲜味，味精就是很典型的例子，如果盐分低了，味道就不鲜了，它必须在高盐的环境下，其鲜味才能够被人所感觉出来。如果盐分含量低，加味精反而不好吃。那么，“降盐”以后，美味就没有了怎么办？欧洲和美国就发现酵母抽提物是可以配合“降盐”。因为酵母抽提物在低盐的情况下仍然可以呈现很好的鲜味。通过与海外客户打交道，我们就把这个理念引入到。这样酵母抽提物从食品属性卖点，升级为健康诉求，后者重要性不言而喻。