易通贷：60后的“不谈人性”

    北京易通贷网络科技有限公司（以下简称为“易通贷”）CEO康文是个相当标准的技术暖男，特别爱笑。60后的身份，使他在互联网金融圈子里多少显得有些另类，但事实上康文是纯正的国内第一批接触互联网的“潮人”。

    亲身经历过两次互联网全行业泡沫高潮与崩盘式调整的康文，于2010年由一个地道的“互联网人”变身“互联网金融人”，开始正式接触P2P，曾服务过宜信等互联网金融标志性的公司，操作平安金融商城的技术外包是他曾颇为得意的代表作，2012年，康文进入易通贷。

    在易通贷的公司宣传栏里有张康文2014年2月初拍的生活照，笑容相似，吨位却明显不同。“我比那时差不多瘦了10多斤……压力太大，我每晚都要熬到凌晨才睡。我在这个行业会越做感觉胆子越小，也许是年岁比较大的缘故，因此，我选择保守，保守是为了安全。”

    这种与性格有点反差的“保守”、“谨慎”恰恰源于康文对行业的认知。在康文看来，互联网金融首先是金融，其次才是互联网，互联网是渠道、是方法论，而金融更多的是目的。所以金融传统和变化稳定的基本属性，影响了每位希望深耕其间的业者，包括康文和易通贷。

    无收费、不服务

    易通贷成立于2011年3月份，注册资本金1亿元，是持续增资的结果，这个数值在往往象征性地递交个500万元、1000万元注册资本金的互联网金融界，并不多见。易通贷隶属于国联资产管理有限公司（以下简称“国联资产”）的易通控股有限公司（以下简称“易通控股”），国联资产以资产管理类大型集团著称，旗下除易通控股外，还包括联石投资、国石集团两家集团公司，而易通控股则侧重于消费金融领域，旗下包括易通贷、易通宝、奢侈季、DingDangPig、触客在线等业务品牌。

    2014年6月，易通贷与中信建投证券股份有限公司、北京德和衡律师事务所、中准会计师事务所签署战略合作协议，发力“新三板”上市。“目前券商已经入场。”，康文表示，“其实， 2013年我们把注册资金增至亿元时，行业内，我们注册金排名第三。在这个过程中，易通贷曾回绝过多轮融资，我常会问一些愿意给易通贷投资的机构一个问题‘你拿钱干什么？’，如果仅是蜂拥而上，而缺少商业模式的认同，这种合作我们并不认同。”

    目前，易通贷总的交易规模超过9亿元，今年年底前，有望冲到10亿元；用户规模保持在25万左右，2015年的目标是过30万。与同行还是不能完全放弃信用贷做法不同，易通贷目前选择100%抵押贷，但抵押品不限于房产，“我们也做过一些股权融资，但到现在为止，我们没有开展纯信用的借款服务”。对中小企业主的借款门槛，一般借款标的10万元起步，“如果太低了，从业务成本看，我们可能做不了”。另一面，技术出身的康文透露，明年3、4月间，易通贷会上自己的征信系统，这条信息也暗合出有上市计划的易通贷未来对信用贷的觊觎。

    “我们的业务模式比较简单，因此，收入会主要来自借款人的手续费、投资人的收益管理费，以及其它一些杂费，但是项目不同、借款人不同，收益率也是不同的。”康文并不相信那些过于复杂和花哨的模式创新有更光明的未来。

    值得注意的是，在易通贷的平台上，互联网所提供的“免费为王”并没有普及到投资人，这也让易通贷成为少数几家仍保持对投资人收取费用的平台。对此，康文给我们一个“无收费、不服务”的康氏理念，“我们一直强调非偏袒，如果我不收费，这笔钱一定会转嫁到另一个人身上，这是不公平的，即我们现在常说的羊毛出在猪身上狗来买单。既然收了费用，平台的责任就会更重一些”，他也坦然承认，“对投资人收费，与我们的商业模式选择之路有关” 。

    “把钱借给能还起钱的人”

    今天的“好贷”与“融360”模式，成为易通贷最初选择的方向，在这个模式里，借款人在易通贷的平台上提出资金需要，由平台来对其需要进行汇总与分类、初步筛选，然后再对接给银行。“但是业务发展过程中，我们发现好像此路不通。”康文回忆道，“虽然2011年时网站的流量并不大，但我们手上还是短期内就汇集了大量的各种配置的借款需求，在把资金需要转给银行时，出现了‘对接困惑’。”

    多数情况下，提出资金需求主要是中小企业，而各家银行虽然都有扶持中小企业的贷款项目，但每家对中小企业贷款的限度，即“行规”完全不同，某些银行的要求可能是1亿元以下，有些则是500万元。“我们当时接触反馈最为积极的就是民生银行，而它给我们平台引来的借款人的身价定义是‘成交额为500万元’，且‘贷款申请不低于200万元’。这个门槛显然不是我们所理解的中小企业吗？”正因如此，易通贷提供的大量资金需求，得不到相应的匹 配。

    “从那时起，我们的商业模式就一直处于不断探索、微调的状态中。”据康文介绍，而今的易通贷商业模式可以从两个层面理解：

    首先，“产融结合”型P2P，平台全部的借款需求全部来自实体产业，这条路与本刊上一期特报讨论过的P2B，吻合度极高。易通贷选择了四个高成长性、高利润性的行业——新能源、环保、医疗科技和文化创意——作为切入点。

    这种“窄定位”好像跟目前P2P从业者泛滥的“普惠金融”情怀有些格格不入，对此，康文的思路很简单，“我们把钱借给能还得起钱的人，而不是借给所有有借款需求的人”。我们可以这样理解易通贷的“产融结合”，平台汇集的资金会借给具有实际还款能力的企业，而非简单的仅具有还款意愿的个体。

    其次，在“产融结合”的基本模式下，易通贷又引入了“担保+小贷”模式——这一被同业称为“O2O模式”的线下合作伙伴制，由合作伙伴完成借款人的推介。“我们的第一波债权，全部来自金融机构或类金融机构合作伙伴的推荐，我们是双层筛选机制，由他们完成借款人的初步筛选，易通贷目前没有自己主动开发的债权借款人。”

    “我们并不是因为互联网金融这个行业热才进入，而是发现了一个市场需求，才让我们走进这个门槛。”可以明确的是，易通贷未来商业模式的选择也一定是基于需求的驱动。

    不谈“人性”的生存之道

    虽然在采访结束后的当天，康文在微 信朋友圈分享了“心性之刀：交易做到最后，拼的都是人品”的一段文字，但在两个多小时的采访过程中，非常强调P2P内部管理制度化建设的康文，还是把“易通贷有条内规，在金融面前不要谈‘人性’”送给《中小企业金融》，从中也可以一窥易通贷的生存之道。

    当数以千家的P2P都把目光集中在交易量、用户规模这些数字上时，往往忽略了P2P生存最基础的运营管理能力。康文对此的解读是，“有效的运营对于平台而言，等于成功了一半。”

    到底何谓“不谈人性”呢？我们看到一本厚似辞典的“易通贷金融服务平台可行性研究报告”的内部读本，这是在康文主持下最终完成的，把包括风控在内的内部运营制度汇总成文、装订成册，又采用工厂式看板管理的方法标示出来。康文无不自豪地说，“你恐怕只能在易通贷看到，一些负责平台运营的朋友在看过我们这本报告后，都会感叹‘我要有过目不忘的本事就好了’。”

    在康文看来，某种程度上，互联网金融行业所具有的金融属性非常不宜谈人性，也不能依靠人性去监管，“我们必须靠体系和制度去管理，道德风险始终是第一位的，唯有如此，合作伙伴以及借款人的风险才不会转嫁到你这里。”

    因此，在行业里易通贷第一次发布了“自律制度”、“信息披露制度”、“项目考察开放日”制度、“风险保证金制度”等规制，借此来强调P2P生存所需的金融特质。

    “自律制度”始于2014年5月，该制度涵盖了公司运营持续性要求、高层人员任职资格条件、经营条件、经营规范、风险防范、信息披露、出借人/投资人权益保护、征信报告、行业监督等多方面内容。这种可以被解读为加强平台自身合规性做法，在“三无”中一路狂长的P2P业界，约等于主动将把自己关进“笼子”，但是为了防止畸形发展以及可能出现的风险隐患，易通贷选择合规有序。

    “在我们平台上，真有拿着‘卖房子、卖地’一辈子的‘养老+血汗钱’到平台上拿标的投资人，他们甚至是会把每月工资款项直接投到我们的实体项目前中去。”康文不无感慨地说，“约束自己是为了更好保护投资人。”

    易通贷制度化建设，也具有微调的特质。例如，易通贷早期的“信息披露制度”，将借款人的个人资料全部网上公示，这种“公开裸示”的做法，当时曾引起众多追随。但现在，所有易通贷的投资人，只有在投资标的后，才能看到借款人的部分信息，而只有当逾期出现时，才有权看到其全部信息资料。

    康文有个颇为有趣的观点——“证明男女，无需全裸”，这与现在业界“借款人信息披露的越多才是越安全”的趋势不同。“越是如此，可能越说明存在问题，过分披露借款人信息的做法不可取。”康文认同未来优质借款人对平台的重要意义，“过分强调投资人利益，其实质是对借款人利益的伤害，我们也一直试图在中间找到自己的平衡点，这才是提供居间服务的平台商价值所在。” 
 

    在行业里易通贷第一次发布了“自律制度”、“信息披露制度”、“项目考察开放日” 制度、“风险保证金制度” 等规制，借此来强调P2P生存所需的金融特质。

    风控“新标”

    目前，易通贷风控操作是“传统金融手段+大数据辅助”。在康文看来，大数据只是辅助，只是给决策提供参考，而传统金融手段的基本“处方”，虽与目前90%的金融机构相似，但易通贷一直在构筑自己风控体系中的独特之处，例如，易通贷的“五级风控体系”：垂直行业缩窄；合作伙伴准入审核；严格贷前贷中贷后审核；风险保证金制度；风险转移体系，而最后的两个体系，尤其引人关注。

    易通贷版的风险保证金制度，将是一个全套的整合方案。在其构想中，并不是简单地设立一笔风险保证基金，而是包括基金调用、归还等细则规定。

    很多业者都对外声称有自己的风险保证金制度，遇到这种情况，康文通常会问三个问题——“钱从哪来”、“上不上税”、“如何落地”——而听者往往不能尽数回答出来。诸如财务、税务等管理制度呈现割裂状态，成为内在原因。

    而风险转移体系，则可以更多地体现在“再保险”的概念，主要涉及当平台出现资金风险时，这部分风险如何平移、分担。事前的风险转移机制备案，可以确保一旦出现合作伙伴欺骗事件时，平台可以充分自保，并惩罚相应的合作伙伴。

    《左传》中曾有“过而不悛，亡之本也”这样的“大智慧”，诚然，有过错而不改正，这是败亡的根源。易通贷的风控思路可以以此句来概括，“我们公司内部每一季度都有自己的复盘，当作未来策略的依据，这已经在易通贷成为一种制度。”

    此外，复盘思路也体现在对于风控团队人员的选择上。“我们招进的风控人员有一个标准，就是看他有没有失败的案例，我们很多风控操盘者都是来自实体的金融机构，我们会尤其重视其有无操作失败的案例。我个人一直强调‘复盘’的重要性，我们不希望员工的失败案例在我们易通贷再重现，这一点很重要。”康文补充道。  （来源：中小企业金融 ）